De mindset van je team bepaalt wat er wel en niet gebeurt, ongeacht hoe goed het plan is. Achter elk vastgelopen proces zit een overtuiging: dat lukt hier toch niet, die klant wil dat niet, zo doen wij het nu eenmaal. Verander je die niet, dan verandert het gedrag ook niet. En dus het resultaat ook niet.
Je hebt een goed plan neergelegd. Iedereen knikte.
Drie maanden later is er weinig van terechtgekomen.
Niet omdat het plan niet deugde. Maar omdat er onder dat plan een overtuiging lag die niemand hardop heeft uitgesproken.
Strategie is makkelijk. Je doet het alleen niet. De vraag is: waarom niet? Daar zit de sleutel.
Wat bedoelen we met de mindset van een team?
Mindset klinkt vaag, dus laten we het concreet maken.
De mindset van een team is het geheel aan overtuigingen over wat mogelijk is, wat normaal is en wat hier werkt. Meestal onuitgesproken. Vaak al jaren oud. En altijd sturend.
Je hoort ze als je goed luistert:
- “Die klant betaalt daar nooit voor.”
- “Dat hebben we drie jaar geleden geprobeerd.”
- “Zo doen wij dat hier niet.”
- “Dat mag ik niet beslissen.”
Dat zijn geen feiten. Het zijn conclusies uit ervaringen, die daarna als feit worden behandeld.
En daar zit precies het aangrijpingspunt.
Hoe sturen overtuigingen het gedrag?
De keten is simpel en meedogenloos. Overtuiging stuurt aandacht. Aandacht stuurt gedrag. Gedrag stuurt resultaat. Resultaat bevestigt de overtuiging.
Een verkoper die gelooft dat deze markt prijsgedreven is, gaat vanzelf op prijs sturen. Hij noemt de korting eerder, hij onderbouwt de waarde minder. En raad eens: hij wint deals op prijs.
Zijn conclusie? Zie je wel, deze markt is prijsgedreven.
Zo bouwt een overtuiging zijn eigen bewijs. Dat maakt hem zo hardnekkig, en tegelijk zo interessant. Want de omgekeerde beweging werkt net zo goed.
Bij Vincent zat het in een geld-overtuiging. Toen die brak, veranderde niet zijn markt, maar wat hij durfde te vragen en hoe hij het gesprek voerde.
Waarom een motivatiepraatje niet werkt
Je kunt een team wel toespreken over mogelijkheden. Dat voelt goed, ongeveer tot donderdag.
Het probleem: je praat tegen het gedrag, niet tegen de overtuiging eronder. Je vraagt mensen anders te doen zonder dat ze anders zijn gaan denken. Dat houdt niemand vol.
Er speelt nog iets. Een overtuiging bestaat vaak omdat hij ooit klopte. Die klant wilde er drie jaar geleden inderdaad niet voor betalen. Alleen is er sindsdien van alles veranderd, behalve de conclusie.
Dus in plaats van harder duwen: onderzoeken. Waar komt dit vandaan? Klopt het nu nog? Wat zou er waar moeten zijn om het wel te doen?
Dat is geen zweverig gesprek. Dat is het meest praktische gesprek dat je met je team kunt voeren.
Vier stappen om de mindset van je team te verschuiven
Dit is geen cultuurtraject van een jaar. Het is een manier van kijken die je in bestaande overleggen kunt inbouwen.
- Verzamel de zinnen. Schrijf een week lang op wat er in overleggen wordt gezegd als iets niet doorgaat. Je hebt zo je top vijf overtuigingen op papier.
- Zoek het bewijs, niet de mening. Leg er de cijfers naast. Hoe vaak is het echt geprobeerd? Wat waren de omstandigheden? Vaak blijkt één ervaring uit 2023 het hele beleid te sturen.
- Formuleer de tegenhanger concreet. Niet “wij geloven in onze waarde”, maar “wij noemen de prijs pas nadat de klant het resultaat heeft benoemd”. Een overtuiging verander je via gedrag dat je kunt afspreken.
- Organiseer één klein succes snel. Eén klant, één deal, één proces. Bewijs verslaat overtuiging, maar alleen als het bewijs van henzelf is.
Merk op dat er geen inspirerende speech in dit lijstje staat. Die kan helpen als opening, maar dit is het werk.
Taal is het gereedschap
Overtuigingen leven in taal. Dus daar zit ook de knop.
Het verschil tussen “dat lukt ons niet” en “dat lukt ons nog niet” is één woord. In het brein is het een ander verhaal. Het verschil tussen “ik moet” en “ik kies ervoor” idem.
Dat klinkt als semantiek. Tot je merkt dat een team dat consequent in mogelijkheden formuleert, andere opties op tafel legt dan een team dat in beperkingen praat.
Daarover gaat de online training Magie van Taal: hoe taal overtuigingen, gedrag en resultaten stuurt, bij jezelf en bij de mensen om je heen. Het is ook een van de keynotes die ik voor teams geef, omdat het effect binnen een sessie al voelbaar is.
En dan de mindset van de leider
Dit is het stuk dat mensen liever overslaan.
Een team neemt de overtuigingen van zijn leider over. Sneller dan een cultuurdocument ooit kan. Geloof jij ergens niet in, dan hoeven je mensen dat er niet in te geloven.
Ik zie het bij ondernemers voortdurend. Ze willen een team dat in kansen denkt, terwijl ze zelf al een half jaar in beperkingen praten. Dat komt niet door onwil. Dat komt doordat ze zelf tegen een plafond aanlopen en dat plafond nog niet hebben benoemd.
Bij Jordy van Keukensale zat het daar precies. Hij was zelf de slechtst presterende verkoper van zijn team. Toen hij ging leiden door voor te doen, ging de omzet met 200 procent omhoog. Zelfde mensen, andere overtuiging bovenin.
Daar gaat Bewust Leiderschap over: wie ben je als leider, waar wil je heen, en wat betekent dat voor je rol in je bedrijf. Want de mindset van je team begint bij die van jou.
Veelgestelde vragen over de mindset van je team
Wat is de mindset van een team?
Het geheel aan onuitgesproken overtuigingen over wat mogelijk is, wat normaal is en wat hier werkt. Je hoort ze in zinnen als “dat hebben we al geprobeerd” of “die klant betaalt daar nooit voor”. Geen feiten, wel sturend.
Hoe beïnvloedt mindset het resultaat?
Via een keten die zichzelf bevestigt. Een overtuiging stuurt waar mensen op letten, aandacht stuurt gedrag, gedrag stuurt resultaat, en dat resultaat bevestigt de overtuiging weer. Daarom houden overtuigingen zichzelf zo lang in stand.
Werkt een motivatiesessie om de mindset te veranderen?
Als opening wel, als oplossing niet. Een motivatiepraatje spreekt het gedrag aan, niet de overtuiging eronder. Zonder onderzoek naar waar een overtuiging vandaan komt en of hij nu nog klopt, zakt het effect binnen een week weg.
Hoe herken ik beperkende overtuigingen in mijn team?
Schrijf een week lang op wat er wordt gezegd als iets niet doorgaat. Die zinnen zijn je lijst. Leg er vervolgens cijfers naast en kijk hoe vaak iets echt geprobeerd is en onder welke omstandigheden.
Waar begin ik als leidinggevende?
Bij je eigen taal. Een team neemt de overtuigingen van zijn leider over, sneller dan welk cultuurdocument ook. Let een week op hoe vaak je zelf in beperkingen formuleert in plaats van in keuzes.
Klaar om de rem eraf te halen?
Je hebt geen nieuw plan nodig. Je hebt de zinnen nodig die eronder liggen, en de bereidheid om te checken of ze nog kloppen.
Wil je Peter boeken als spreker of voor een in-house sessie met je team, bekijk dan zijn sprekersprofiel. Wil je eerst sparren over wat bij jullie de uitvoering tegenhoudt, plan dan een groeigesprek. Bellen kan ook: 010 261 3063, of mail naar info@michelsbusinesscoaching.nl.