Mindset van je salesteam: waarom gedrag het verschil maakt

De mindset van je salesteam bepaalt wat verkopers denken voordat ze de telefoon pakken, en dat stuurt hun gedrag en hun resultaat. Training op techniek helpt, maar blijft hangen als overtuigingen als “dit is te duur” of “ze willen toch niet” blijven staan. Echte verandering begint bij taal, overtuigingen en het voorbeeld van de leider.

Je salesteam kent het product, het script en de cijfers. Toch blijven de resultaten bij sommige verkopers achter. Niet omdat ze het niet kunnen, maar omdat er iets in hun hoofd meespeelt.

Tuurlijk, techniek is belangrijk. Maar twee verkopers met dezelfde training halen soms totaal andere uitkomsten. Het verschil zit vaak in wat ze tegen zichzelf zeggen voor, tijdens en na het gesprek.

Hoe stuur je daarop als leidinggevende?

Wat bedoelen we met mindset in sales?

Mindset is geen vaag woord. Het is het geheel van overtuigingen waarmee iemand een situatie in gaat. “Ik mag vragen om de order” is een andere startpositie dan “ik val de klant lastig”.

Die overtuigingen sturen gedrag. Wie denkt dat prijs altijd het probleem is, gaat sneller korting geven. Wie denkt dat klanten het toch niet snappen, legt minder uit.

Mijn uitgangspunt: alles wat je jezelf vertelt is waar. Dus als een verkoper zich een verhaal vertelt dat hem klein houdt, mag hij leren om een beter verhaal te vertellen.

Waar zie je de mindset terug?

• In de taal. “Ik probeer het even” of “misschien kan ik” klinkt anders dan “ik laat je zien hoe”.
• In de opvolging. Wie verwacht dat een klant nee zegt, belt minder snel terug.
• In de prijs. Wie zelf twijfelt aan de waarde, noemt de prijs met een excuus.
• In de reactie op een nee. Persoonlijk nemen of leren en door.

Hoor je dit in jouw team? Dan is het geen kwestie van meer druk. Het is een kans om iets onderliggends aan te pakken.

Waarom meer targets zelden helpt

De eerste reactie is vaak: hogere doelen, meer controle, meer rapportage. Dat levert op korte termijn activiteit op. Maar het raakt de mindset niet.

Sterker, druk kan het patroon versterken. Een verkoper die al twijfelt, gaat nog voorzichtiger zijn als hij onder druk staat.

Wat wel werkt, is de oorzaak zichtbaar maken. Welke zin gebruikt iemand? Welke overtuiging zit daaronder? En wat zou hij liever geloven? Daar begint beweging. Meer over verkopen zonder pushen lees je in verkopen zonder pushen.

Het voorbeeld van de leider

Jordy van Keukensale was zelf de slechtst presterende verkoper in zijn team. Hij besloot leading by example te gaan en zelf het gedrag te laten zien dat hij wilde zien. Het resultaat: een stijging van 200 procent.

Anika Zwinkels liet sales los en bouwde in negentien dagen 70 duizend euro omzet op. Ook zij begon bij zichzelf als leider.

Wat mij opvalt: in beide gevallen veranderde het team pas toen de leider veranderde. Dat is geen toeval. Een team neemt de gewoontes van zijn leider over.

Wil je als leider eerst helder krijgen wie je wilt zijn voor je team? Dan past Bewust Leiderschap goed. Het geeft je jouw leiderschap op één A4.

Drie oefeningen voor je volgende teamoverleg

• Vraag elke verkoper welke zin hij het vaakst tegen zichzelf zegt vlak voor een lastig gesprek. Schrijf ze op zonder oordeel.
• Kies samen één zin die je wilt vervangen, en bepaal waardoor je hem vervangt.
• Probeer het een week en bespreek daarna wat er anders ging.

Klein, concreet en direct toepasbaar. Je ziet vaak al in de eerste week verschil in toon.

Dieper op taal en gedrag ingaan? In Communiceer als een eindbaas leer je hoe woorden gedrag en overtuigingen sturen.

Wat levert een andere mindset op?

Het eerste wat je merkt is rust. Verkopers durven vaker te vragen, nemen een nee minder persoonlijk en blijven langer in het gesprek.

Daarna volgen resultaten, zoals meer conversie en meer vertrouwen bij klanten. Dat is een gevolg van gedrag dat past bij wie iemand wil zijn, en geen garantie.

Lees ook de invloed van mindset op resultaten voor het bredere plaatje.

Een keynote of workshop voor je salesteam

Een externe sessie geeft het team een frisse invalshoek, los van de dagelijkse cijfers. Een veelgebruikte opzet is een keynote van dertig tot zestig minuten over mindset, taal en gedrag, met daarna een werksessie waarin verkopers hun eigen overtuiging benoemen en een eerste stap kiezen.

Het streven is dat ze niet alleen geïnspireerd naar huis gaan, maar met een concrete actie voor de volgende dag.

Peter boeken voor jouw salesteam

Peter Michels is founder van De Ondernemersschool, spreker en auteur van Sh*t, is dit nu vrijheid? Hij is boekbaar als spreker en workshopbegeleider, onder meer met zijn keynote over persoonlijk leiderschap, in de invalshoek Hoe mindset bepaalt wat je team levert, en met Communiceer als een eindbaas als keynote, workshop of online training. Hij stemt zijn verhaal af op jouw team en jouw praktijk.

Over leiderschap, vrijheid en richting schreef Peter het boek Sh*t, is dit nu vrijheid? Je vindt het via petermichels.nl/boek, bij bol.com en bij managementboek.nl.

Boeken loopt via petermichels.nl.

Veelgestelde vragen over de mindset van je salesteam

Wat is mindset in sales?
Het geheel van overtuigingen waarmee een verkoper een gesprek ingaat. Die overtuigingen sturen taal, gedrag en uiteindelijk het resultaat.

Kun je de mindset van een verkoper veranderen?
Ja, door overtuigingen zichtbaar te maken, samen een nieuwe zin te kiezen en dit te oefenen. Verandering komt in kleine stappen.

Waarom werkt een salestraining soms maar kort?
Omdat techniek zonder aandacht voor overtuigingen en leiderschap blijft hangen op kennis. Pas als gedrag en mindset meebewegen, blijft het effect.

Hoe motiveer je een salesteam dat achterblijft?
Begin bij de leider, vraag naar de zinnen waarmee verkopers zichzelf toespreken en geef ze een eerste concrete stap in plaats van meer druk.

Wat kan een spreker voor een salesteam doen?
Een spreker geeft een frisse blik los van de cijfers, maakt overtuigingen bespreekbaar en laat het team naar huis gaan met een eerste actie.