De invloed van mindset op gedrag en resultaten

De invloed van mindset op gedrag is groter dan elk actieplan dat je erbovenop legt. Wat mensen geloven over zichzelf, over de klant en over wat mogelijk is, bepaalt wat ze doen. En wat ze doen bepaalt het resultaat. Wil je ander gedrag in je organisatie, dan begin je één stap eerder dan bij het gedrag.

Er zijn twee soorten organisaties.

De eerste stuurt op gedrag. Meer belletjes, betere gesprekken, strakkere opvolging. De tweede stuurt op wat er onder dat gedrag zit. Die tweede wint, en meestal met minder moeite.

Dat klinkt zweverig tot je het een keer van dichtbij ziet gebeuren.

Hoe de keten van mindset naar resultaat werkt

Het is geen mysterie. Het is een keten van vier schakels, en die loopt altijd dezelfde kant op.

• Overtuiging. Wat iemand voor waar houdt over zichzelf, de klant, de markt en de organisatie. “Onze prijs is te hoog.” “Ik ben geen verkoper.” “Dat gaat hier toch niet veranderen.”
• Aandacht. Je overtuiging bepaalt waar je naar kijkt. Wie gelooft dat de prijs te hoog is, hoort in elk gesprek de prijsbezwaren en niets anders.
• Gedrag. Waar je aandacht heen gaat, gaan je handen achteraan. Je verontschuldigt je voor het tarief, je belt de moeilijke klant niet terug, je stelt de vraag niet.
• Resultaat. En dat resultaat bevestigt de overtuiging waarmee je begon. Klopt toch? Prijs is te hoog.

De cirkel is rond. Daarom werkt een training in gesprekstechniek zo vaak niet: je geeft mensen betere zinnen mee, maar niet de overtuiging waarmee ze die zinnen durven uitspreken.

Zet je hetzelfde team in beweging op de eerste schakel, dan hoef je aan de vierde bijna niets meer te doen.

Waarom kennis alleen geen gedrag verandert

Vraag een willekeurig team wat ze zouden moeten doen om betere resultaten te halen. Ze weten het. Vrijwel altijd.

Strategie is makkelijk. Ze doen het alleen niet.

De vraag is dus niet “wat moeten we doen”, maar “waarom doen we dit al twee jaar niet”. En daar zit het gesprek dat in de meeste organisaties nooit gevoerd wordt.

Drie dingen die je in bijna elke zaal terugvindt:

• Een oude ervaring die nog stuurt. Iemand is jaren geleden afgebrand op een idee en brengt sindsdien geen idee meer in. Niemand weet dat, ook hijzelf niet meer.
• Een aanname die niemand hardop toetst. “Onze klanten willen dat niet.” Vraag door en het blijkt op drie gesprekken uit 2023 te berusten.
• Een identiteit die knelt. “Ik ben nou eenmaal een uitvoerder.” Zolang dat de zin is, gaat die persoon geen leiding nemen, hoeveel verantwoordelijkheid je hem ook geeft.

Dit zijn geen zwaktes. Het zijn overtuigingen die ooit ergens logisch waren en nu niet meer kloppen met wat je wilt bereiken. Ze zichtbaar maken is genoeg om ze te laten schuiven.

Wat er in een sessie over mindset gebeurt

In een keynote of in-house workshop over de invloed van mindset op gedrag doe ik in de kern drie dingen.

• Zichtbaar maken. Ik laat mensen hun eigen keten zien: dit geloof ik, dus dit zie ik, dus dit doe ik, dus dit krijg ik. Zodra iemand die vier stappen bij zichzelf herkent, kun je niet meer doen alsof het toeval is.
• Toetsen. Klopt die overtuiging nog? Waar komt hij vandaan? Wat zou er gebeuren als hij niet waar was? Niet duwen, maar wrikken.
• Omzetten in één stap. Iedereen gaat de zaal uit met één concrete actie voor deze week. Geen boekenlijst, geen intentie. Eén ding.

Dat laatste is niet-onderhandelbaar. Inspiratie zonder actie is entertainment, daar schreef ik eerder over in waarom inspiratie zonder actie niets oplevert.

En ja, mensen zitten na afloop rechter in hun stoel. Leuk. Maar de test is de dinsdag daarna.

Wat het oplevert in cijfers

Ik houd van concreet. Twee voorbeelden uit de praktijk.

Jordy werkte bij Keukensale en was op dat moment de slechtst presterende verkoper van zijn vestiging. Niet omdat hij de techniek niet kende. Hij geloofde niet dat hij het kon. Toen die overtuiging kantelde en hij ging leiden door voorbeeldgedrag, ging zijn omzet met tweehonderd procent omhoog. Zelfde markt, zelfde product, zelfde man.

Anika Zwinkels liet los waar ze jarenlang aan vasthield: sales moest via haar lopen. Toen die aanname eraf ging, stond er 70.000 euro in negentien dagen. Niet door harder werken, maar door anders kijken naar haar eigen rol.

In een organisatie zie je het terug in dingen die je gewoon kunt tellen:

• Minder herhaalde discussies. Wat één keer echt op tafel komt, hoeft niet elk kwartaal terug.
• Snellere besluiten. Twijfel kost meer tijd dan een verkeerde keuze die je bijstuurt.
• Meer initiatief van onderop. Mensen die geloven dat hun idee ergens landt, komen met ideeën.

De rol van de leidinggevende in dit verhaal

Hier wordt het ongemakkelijk, en daarom is het de moeite waard.

De mindset van een team is zelden een teamprobleem. Het is meestal een spiegel. Als jij als leidinggevende gelooft dat je mensen het niet zelfstandig kunnen, gaan ze dat bewijzen. Niet uit onwil, maar omdat je ze precies de ruimte geeft die bij jouw overtuiging past.

Drie vragen die je jezelf voor de volgende teamsessie kunt stellen:

• Wat geloof ik over dit team dat ik nooit hardop zeg? Dat is de zin die je gedrag stuurt.
• Waar geef ik ruimte en waar neem ik hem stiekem terug? Delegeren en er dan bovenop zitten is niet delegeren.
• Welk gedrag laat ik zelf zien dat ik van anderen vraag? Leiden door voorbeeld werkt, precies zoals bij Jordy.

Wil je hier eerst bij jezelf mee aan de slag voor je het team meeneemt, dan is de training Bewust Leiderschap daarvoor gebouwd: wie ben je als leider, wat wil je worden en wat betekent dat voor je rol. Wil je het juist met het hele team doen, lees dan ook de mindset van je team veranderen.

Peter boeken als spreker of voor een in-house workshop

De invloed van mindset op gedrag en resultaten is een van de vaste keynotes van Peter Michels, naast Magie van Taal, Leid met LEF en de signature-keynote Wie wil je zijn?

De opzet is altijd hetzelfde: mindset, strategie en leiderschap, met als kernbelofte dat iedereen naar huis gaat met actie. Geen zaal vol goede voornemens, wel een zaal vol eerste stappen.

Boeken loopt via zijn sprekersprofiel.

Veelgestelde vragen over de invloed van mindset op gedrag

Wat is de invloed van mindset op gedrag precies?
Je mindset bepaalt waar je aandacht naartoe gaat, en je aandacht bepaalt wat je doet. Wie gelooft dat een prijs te hoog is, hoort vooral prijsbezwaren en gaat zich verontschuldigen voor het tarief. Het gedrag volgt de overtuiging, en het resultaat bevestigt hem daarna weer.

Waarom verandert een training in vaardigheden vaak niets?
Omdat je mensen betere zinnen meegeeft zonder de overtuiging waarmee ze die zinnen durven uitspreken. Kennis zit op de derde schakel van de keten, de overtuiging op de eerste. Verander je de eerste niet, dan valt het nieuwe gedrag binnen drie weken terug.

Hoe merk je dat een overtuiging een team tegenhoudt?
Aan discussies die telkens terugkomen, aan aannames over klanten die niemand recent heeft getoetst, en aan zinnen die met “wij zijn nou eenmaal” beginnen. Als een oplossing die iedereen kent al twee jaar niet wordt uitgevoerd, ligt het niet aan de oplossing.

Kun je mindset in een sessie van een dagdeel veranderen?
Je kunt in een dagdeel zichtbaar maken wat er speelt en één concrete stap in gang zetten. Dat is genoeg om beweging te krijgen. Het vasthouden gebeurt daarna, in de weken erop, met een leidinggevende die het gedrag zelf laat zien.

Voor wat voor organisaties werkt dit thema?
Voor teams en organisaties waar de strategie helder is maar de uitvoering achterblijft, waar veel kennis zit en weinig beweging, of waar een verandering wel is aangekondigd maar niet is geland. De omvang maakt minder uit dan de bereidheid om het echte gesprek te voeren.